论文关键词:汽车梢购　销售流程技巧　顾问式销售　客户需求分析 　　论文概要:标准的梢售流程技巧可以构成经销商、梢购人员、实客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作抵达，讲解了汽车销售的流程技巧。只有掌控了梢购流程的技巧，把销售工作作好，给客户获取优良的销售体验，才能提高客户满意度，为客户建构生活的喜乐。

　　一、阐述 (一)顾问式销售 “顾问”是具备某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”不予限定版，顾名思义，“销售”即是最后目的，且“顾问”角色向顾客获取洽谈、讲解、分析、分辨、辨别、前进、谈判、促使等咨询工作，后者是前者起着最重要的确保起到，其中，不具备五品恻商品、竞品)科学知识、分析能力、谈判技能仅有是销售顾问的基本条件。(二)顾问式销售流程 汽车销售店如何作好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效地提升经销商的业绩、减少经销商的营利、减少经销商的成本、平稳经销商的绩效，并构成较好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以忠诚其信心、保证销售的品质、利用规范化的流程实步骤提升销售的业绩、减少销售的收人;对客户而言，利用标准展厅销售流程技巧可以充份符合其心理市场需求、提升购车客户消费层次、获取极致的购车经验并提高满意度。毕业论文网 http://www.lw54.com 既然标准销售流程技巧可以构成经销商、销售人员、实客户之间的三赢局面，那么要如何才能创建展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)打算技巧分析 招待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充份的打算，信心、信任和心态是首先要不具备的。

I.信心。信心是源于你坚实的专业知识和交流技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。

比如客户对你所引荐的车型驳回并举例你公司嗣后没有销售或不愿销售的车型时，你必需用有力的证据向客户证明你引荐的车是如何的高于其它车型，而这有力的证据，就是创建于你对汽车行业的熟知和交流技巧。2.信任。

习过营销的人都告诉，有一种风行太久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“坚信你的公司，坚信你销售的产品，坚信你的能力”。它的关键词是“坚信”，也就是这里所说的“信任”。

当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性性能都不安心，对自己的公司实力忧虑深感甚至猜测公司能否如期发工资，那么他是完全没有可能将车促销过来的。毕业论文网 http://www.lw54.com 3.心态。较好的工作心态包括了三个方面:真诚之心、敬业之心，坦诚之心。一名杰出的汽车销售人员应当认识到，车站在你面前的，无论是何种人士，你不能把(她)当成一类人:你敬重的顾客。

而你的心态，恨没高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。(二)招待技巧分析 1电话电话技巧。

(1)电话聊天方法。是定顾客约见展厅，销售或招待人员必需在三声或四声铃声敲完前，问电话，电话的人员必需报经销商店号，或再加汽车品牌名称及自己的姓名;尽可能告知对方尊姓大名和基本市场需求。若是销售人员约见给定客户不作首度认识，除报经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，非常简单的问候和寒暄是必须的，但因人因环境而异，不能过于宽。

很快的报约见的理由(这个理由最差有吸引力或劝说性)而获得对方的信任。(2)电话聊天注意事项。仅次于的迷信是企图在电话中销售汽车，基本上顺利的可能性很低。

电话认识的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次电话客户，重点是更有他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用购票试驾或是来店有礼来更有他。

尽可能用礼貌寒暄关上谈话局面，留给客户信息，以便日后第一时间。2.来店招待技巧。交易开始最关键的事。

不要和客户一开始就直人主题。你所做到的一切动作，当然是为了把车销过来，可是你无法把目标曝露得过于显著的，这样不会让客户感觉到你的企图心过于强劲了，从而，心中的抵触情绪就不会更为显著。

交易最初的关键要与客户创建可行性的相互尊重关系，同时渐渐避免客户的违背心理。毕业论文网 http://www.lw54.com 交易开始还有一个关键之事，就是充份辨别。你要在最短的时间内辨别客户的身份:是特地来看车?有具体目的性?或者根本就是随意发条，意图吹吹空调然后走人?同时，你要辨别出有客户中哪个才是决策人物，而他又最不受谁的影响呢?这样你就告诉了你的话焦点要朝谁。

如果在交易之初你们就互相交换了名片，那么，你必需在最短的时间内忘记名片上的最重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很大自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户不会有备受认同的感觉。(三)分析客户市场需求技巧 通过需求分析，来审定应当如何招待客户以符合他的市场需求，达成协议销售目标。

首先必需认同其出售的动机、立场、偏爱以及对品牌了解的深度，特别是在是用于汽车的用途与出售要求的最重要关键点。有时顾客的希望比必须更为重要。

要理解顾客的市场需求与确实的希望，就相等要在短短的数分钟内理解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为市场需求有显性市场需求和隐性市场需求之分，显性市场需求可以用一般的科学方法调查获知，但隐性市场需求就不能用经验去领悟。明确技巧如下: 1.告知的技巧。

谈判开始时，用于各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“必要环境”法等技巧，以引发对方谈话的兴趣并说出确实的心里话;谈话开始时，防止特定性问题;告诉如何切换话题。毕业论文网 http://www.lw54.com 2.倾听的技巧。每一种销售都必需公平，在公平的前提下才有交流、在交流的基础上才能解读、在解读的条件里才能协助。

要学会倾听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

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